PROFILEプロフィール
| 生年月日 | 1978年8月5日 |
|---|---|
| 住まい | 大阪市都島区 |
| 資格 | 宅地建物取引士 不動産コンサルティングマスター 建設に関する資格多数 |
| 趣味・特技 | 趣味：スノーボード（インストラクター資格あり） ゴルフ（修行中） 美味しいものを食べること 特技：不動産売却 |
| 座右の銘 | 人事を尽くして天命を待つ 人間万事塞翁が馬 （片方ではなく、この２つを合わせるからこそ好きな言葉です。） |
PERSONALITYパーソナリティー
レビットのドリルの穴理論
「レビットのドリルの穴理論」はご存知でしょうか？
内容としては極めてシンプルで、ドリルを買いに来る顧客が必要なのは、ドリルではなく「穴」である、と言うお話です。
例えばホームセンターにて
客「ドリルが欲しいのですが」
店「どのサイズのドリルで、どんな性能をお求めですか？」
客「このくらいのサイズで、充電式で…」
店「こちらのドリルをどうぞ」
客「購入します！」
客は無事にドリルを購入することができ、何の問題もなさそうですが、
この客の本当のニーズは何か？を考えるときに、この理論が使われます。
何かを作成・修理をするために数回だけ穴を開けることができればいい、ということであれば、必ずしもドリルを買う必要はなく、板を持ってきてもらって販売員がドリルで穴を開けてあげてもいいわけですよね。
もっと言えばヒアリングした結果、その作成や修理をするために穴を開ける必要はなく、別の何かで代用ができるかもしれません。
穴を開ける1つの手段がドリルの購入であり、数回だけ穴を開けたい場合は、他の手段で目的を達成できる可能性があるということです。
話を元に戻します。この顧客は本当にドリルが欲しかった（必要だった）のでしょうか？
本当に欲しかったのは「穴」です。※ドリルコレクターは除く
お客様の真の目的を表面化する
これはマーケティングの話ですが、不動産売買に置き換えても同じことが起こります。「ドリルがほしい」の言葉を鵜呑みにせず、お客さんはどうしたいのか？何が目的なのか？というところから発想・提案していく必要がり、例えば例えば売却金額を優先する場合はどうすればよいのか? 売却時期を急ぐことを一番に考える時は? 欲しい物件があるが、買うのが先か、売るのが先か? 複数あるうちのどの税制優遇を受けるのが得策か?
等、その時々の状況により全て提案は異なります。
お客様は不動産に関する知識が深くありません。我々プロが潜在的な要望を表面化し、提案・解決していく必要がございます。そのためにも、これまでの経験値があるからと驕らず、日々学び、研讃しております。
